2022年上半年，在中國乘用車（包括新車及二手車）總銷量同比下跌1.5%的背景下，國內(nèi)專業(yè)的汽車金融交易平臺(tái)易鑫集團(tuán)（02858.HK）汽車融資交易量同比上升17%，收入同比增長(zhǎng)73%。逆勢(shì)上揚(yáng)的背后，除了前瞻性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，不斷強(qiáng)化的智能風(fēng)控能力亦功不可沒。

“傳統(tǒng)風(fēng)控要求證明 ‘客戶履約無風(fēng)險(xiǎn)’，易鑫的風(fēng)控是要證明‘客戶違約可能性極低’，這中間的差值，是數(shù)量龐大的‘長(zhǎng)尾人群’，也是易鑫的機(jī)會(huì)?！币做胃笨偛?、智能風(fēng)控負(fù)責(zé)人朱亮說：“易鑫目前擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都是長(zhǎng)期探索和經(jīng)驗(yàn)累積的結(jié)果?！?/p>

對(duì)中間的70%人群，換一種風(fēng)控思路

(資料圖片)

伴隨著汽車消費(fèi)的興起，汽車金融業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持了高速增長(zhǎng)，根據(jù)羅蘭貝格的研究數(shù)據(jù)，從2008-2019年，年均增速達(dá)到了24%。即使在2017年之后隨著汽車銷量的震蕩，汽車金融市場(chǎng)的增速有所放緩，其勢(shì)頭仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于汽車銷量變化，2017-2020年的年均復(fù)合增速約有16.5%。這個(gè)過程中，從銀行、汽車金融公司到第三方平臺(tái)、融資租賃公司，諸多的參與主體用多元化、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了廣大用戶的汽車金融消費(fèi)需求。

2016年以后，來自三線及以下城鎮(zhèn)的汽車消費(fèi)大幅上漲，成為市場(chǎng)主要的拉動(dòng)力量。星星點(diǎn)點(diǎn)的縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，無論是客戶資質(zhì)，還是服務(wù)渠道，都和一二線城市有著偌大的區(qū)別。這個(gè)巨大的行業(yè)空間，對(duì)汽車金融的風(fēng)控管理能力，提出了更高的要求。彼時(shí)，很多縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的征信網(wǎng)絡(luò)尚不完善，沒有強(qiáng)有力的風(fēng)控管理做支撐，任何渠道下沉都可能引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。更何況，作為平臺(tái)級(jí)企業(yè)，易鑫還面臨著多資方、多產(chǎn)品、多渠道的挑戰(zhàn)，風(fēng)控管理的難度可想而知。

上圖：2016年后，三到五線城市購車占比顯著增長(zhǎng)

“申請(qǐng)汽車融資的客戶，整體表現(xiàn)是一個(gè)橄欖形態(tài)：完全符合資質(zhì)要求的‘好客戶’占頭部20%，完全不符合要求的‘壞客戶’占尾巴10%，中間層要占到大約七成?！币做我晃伙L(fēng)控策略人員說。易鑫采用的是主流的B2B2C展業(yè)模式，通過自建的大規(guī)模線下團(tuán)隊(duì)和B端的經(jīng)銷商渠道合作，進(jìn)而建立起覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！叭绻谩坏肚小瘶?biāo)準(zhǔn)、只保留‘好客戶’。這就意味著渠道辛苦獲得的客流，會(huì)被砍掉絕大部分?！?/p>

但事實(shí)上，對(duì)中間的七成客戶難以評(píng)估，并不代表這些客戶沒有踐約意愿和履約能力。這個(gè)由小微企業(yè)、涉農(nóng)人員、小鎮(zhèn)青年等等組成的“長(zhǎng)尾人群”，是一股不容小覷的“消費(fèi)力量”,也恰恰是最需要普惠金融服務(wù)的對(duì)象。易鑫很快明確了思路：“傳統(tǒng)風(fēng)控要求證明‘客戶履約無風(fēng)險(xiǎn)’，我們要證明‘客戶違約可能性很低’，這中間的差值，就是易鑫的機(jī)會(huì)。”

Vesta項(xiàng)目：自建屬于汽車金融領(lǐng)域的風(fēng)控模型

基于風(fēng)控模型評(píng)價(jià)的“易鑫分”就在這樣的思路中得以誕生。

汽車金融有“人+車+資金”的明確交易場(chǎng)景，多環(huán)節(jié)疊加，可以融入更多業(yè)務(wù)和行為變量。“易鑫分”就像“積分落戶”一樣，某些特征上的短板可以通過其他“長(zhǎng)處”補(bǔ)足，按照最終結(jié)果來評(píng)定客戶資質(zhì)。依托百度、騰訊、京東、易車等互聯(lián)網(wǎng)資源，易鑫希望打造出一套適用于汽車金融領(lǐng)域的風(fēng)控模型，利用模型做精細(xì)化審核，預(yù)測(cè)結(jié)果最大程度地排除人為干擾，整個(gè)審批進(jìn)程可以更準(zhǔn)確、更快還能更省錢。

難，但具有現(xiàn)實(shí)的吸引力。

2017年，風(fēng)控模型組成立，接到的第一個(gè)任務(wù)就是和百度聯(lián)合建模。但第一批加密測(cè)試樣本調(diào)取出來后，建模團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)依靠傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)學(xué)方式建立模型，工作量太大，如果有模型平臺(tái)輔助數(shù)據(jù)挖掘和分析，將大大提高建模效率。公司考察了市場(chǎng)上成熟的平臺(tái)，從汽車金融場(chǎng)景適用性和數(shù)據(jù)安全角度考慮，最終選擇自建。2018年，易鑫將開發(fā)建模平臺(tái)列為公司頭號(hào)項(xiàng)目，內(nèi)部代號(hào)Vesta。

Vesta源自于古代羅馬女灶神，易鑫內(nèi)部將建模工作類比為中央廚房：來自業(yè)務(wù)和外部的樣本數(shù)據(jù)是原材料，在“廚房”建模和分析，再做出“美味佳肴”。對(duì)比通用的商業(yè)化產(chǎn)品，Vesta立足于易鑫汽車金融平臺(tái)業(yè)務(wù)本身，可根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)參數(shù)和配置進(jìn)行更加細(xì)致的區(qū)分；還提供了靈活且直觀的操作界面，就算不太懂代碼的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過短期訓(xùn)練也可以熟練操作。

上圖：易鑫Vesta模型系統(tǒng)（示例）

Vesta有兩個(gè)難點(diǎn)待攻克：第一是樣本來源和數(shù)據(jù)安全性，第二是預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。

最安全且直接的樣本來源當(dāng)然是自身業(yè)務(wù)。彼時(shí)易鑫智能數(shù)據(jù)中心搭建尚不完善，數(shù)據(jù)“散裝”在幾十個(gè)互不相通的系統(tǒng)中。為此，易鑫加快了“智能數(shù)倉”的項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一清理和加密；同時(shí)，對(duì)外積極尋求與國家級(jí)數(shù)據(jù)中心的合作，要求“絕對(duì)合法合規(guī)”?！八衼碓炊际倾y行級(jí)保密”，一位參與其中的數(shù)據(jù)采集經(jīng)理回憶說，印象最深刻的是2019年中秋，因?yàn)閿?shù)據(jù)安全抽查有瑕疵，上級(jí)要求一個(gè)小時(shí)內(nèi)下線某個(gè)合作商接口，她只好抱著電腦，在家宴包廂的備餐間完成切斷工作。

一個(gè)精密而可靠的評(píng)估過程，從來不是一蹴而就的?！耙?yàn)闃I(yè)務(wù)量大，我們有了在實(shí)踐中小步快跑的機(jī)會(huì)”。風(fēng)控組模型經(jīng)理提到，某些客戶會(huì)出現(xiàn)周期性的短暫逾期，影響了履約率。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)違約是因?yàn)榭劭钽y行會(huì)調(diào)整支付限額，導(dǎo)致支付失敗，并非客戶主觀因素。“剔除這部分異常后，客戶的履約表現(xiàn)和預(yù)測(cè)完全一致?！?/p>

經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間實(shí)踐，模型小組發(fā)現(xiàn)越是特征不明的客戶，越需要引入更多的特征變量，所采用的模型也從粗顆粒到細(xì)顆粒。當(dāng)單個(gè)模型不足以準(zhǔn)確評(píng)估時(shí)，“多級(jí)漏斗”概念被引入其中?！岸嗉?jí)漏斗”其實(shí)是一個(gè)客戶分層評(píng)估結(jié)構(gòu)。系統(tǒng)初次評(píng)估后，會(huì)根據(jù)客戶屬性和申請(qǐng)產(chǎn)品要求進(jìn)入不同的評(píng)估模型，越是往后，對(duì)客戶的評(píng)估精細(xì)度就越大。數(shù)據(jù)模型組還開發(fā)了“召回”模型，基于對(duì)逾期客戶的反向挖掘，在“擬拒絕”客戶中找到條件匹配的新客源，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們的履約表現(xiàn)甚至要優(yōu)于整體水平。

“好的風(fēng)控管理，是盡量做到既不錯(cuò)失一個(gè)‘好’客戶，也不讓一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)客戶成為漏網(wǎng)之魚?！?/p>

風(fēng)控引擎：全流程可視的自動(dòng)化“流水線”

模型評(píng)分還只是第一步。

“‘易鑫分’是基于現(xiàn)有客戶歷史表現(xiàn)做出的推演。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，情態(tài)隨時(shí)在改變，風(fēng)控策略要將過去和現(xiàn)在的變量都考慮進(jìn)去，才能更靈活地應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。”朱亮說。

和Vesta同期面世的風(fēng)控引擎Scutum，便是滿足風(fēng)控系統(tǒng)性和靈活性設(shè)計(jì)的“利器”。Scutum原意是“風(fēng)控之盾”，在開發(fā)者團(tuán)隊(duì)心中，更愿意把它看成一個(gè)集約化的流水線?！斑@是一個(gè)基礎(chǔ)組件，包括‘多級(jí)漏斗’在內(nèi)的所有策略，可以任意裝配在流水線中，控制人員能夠自如地管理著業(yè)務(wù)的流向和節(jié)奏?！?/p>

Scutum最大的優(yōu)勢(shì)在于自動(dòng)化和全流程可視。易鑫高峰時(shí)期并行運(yùn)營接近一萬條評(píng)估鏈，Scutum能讓操作人員更加清晰地看到每條業(yè)務(wù)流向，根據(jù)業(yè)務(wù)需求更改規(guī)則、增減變量，調(diào)整順序甚至路徑。這樣的結(jié)構(gòu)，讓易鑫的風(fēng)控做到了精確化，又有非常高的靈活性?！爸案膫€(gè)策略，要請(qǐng)產(chǎn)品做需求，請(qǐng)技術(shù)寫代碼，現(xiàn)在只是調(diào)整幾個(gè)按鈕或者參數(shù)就可以了?！币做我晃伙L(fēng)控策略人員說。

上圖：易鑫Scutum風(fēng)控引擎“流水線”（示例）

依靠“人”的工作依舊存在，但目標(biāo)更集中，效率也更高。系統(tǒng)匹配了IRC監(jiān)控臺(tái)，可跟蹤每個(gè)風(fēng)控策略實(shí)施后的具體效果。監(jiān)控到異常數(shù)據(jù)后，策略人員可通過區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、人群等數(shù)百個(gè)字段的篩選，找到風(fēng)控策略的“病灶”，從而評(píng)估策略實(shí)施前后的效果。

Scutum中的風(fēng)險(xiǎn)畫像，還能即時(shí)從幾千條特征中定位核心風(fēng)險(xiǎn)信息，布局在一個(gè)頁面中，讓審核人員一目了然。如果觸及欺詐標(biāo)簽，系統(tǒng)會(huì)直接導(dǎo)入反欺詐審核流程。這些“欺詐標(biāo)簽”是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中一點(diǎn)一滴積累而來。比如“某地同一車型同期進(jìn)件量異常上漲”或者“報(bào)單售價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格偏離10%以上”，都可能成為系統(tǒng)監(jiān)測(cè)的目標(biāo)標(biāo)簽。

“易鑫系統(tǒng)對(duì)標(biāo)簽的識(shí)別不僅包含產(chǎn)品和客戶端，還更深層地接入了對(duì)市場(chǎng)、渠道商的洞察，這樣周密的體系，是之前我沒經(jīng)歷過的?！币做畏雌墼p組組長(zhǎng)說，她負(fù)責(zé)的小組堪比“偵探”，曾經(jīng)在二手車抵押證中，通過同姓客戶抵押痕跡調(diào)查出親友間套現(xiàn)操作；還循著離婚判決中的蛛絲馬跡，看出了客戶造假的證據(jù)。

上圖：易鑫系統(tǒng)中的客戶風(fēng)險(xiǎn)畫像（示例）

SaaS服務(wù)：用金融科技賦能產(chǎn)業(yè)鏈

到2021年，易鑫全平臺(tái)已擁有數(shù)百個(gè)資方、兩千多款產(chǎn)品的資源儲(chǔ)備。如此擁擠的“貨架”，即使有系統(tǒng)輔助，前端銷售經(jīng)理推薦產(chǎn)品時(shí)也會(huì)出現(xiàn)選擇困難癥。對(duì)此，風(fēng)控策略組和產(chǎn)品部合作，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分層化管理，根據(jù)產(chǎn)品屬性劃分等級(jí)，再配合不同的風(fēng)控和產(chǎn)品策略包。這樣梳理，進(jìn)一步縮短了易鑫研發(fā)和推出新產(chǎn)品的周期。面對(duì)新的合作伙伴時(shí)，產(chǎn)品組也能更精準(zhǔn)地對(duì)需求進(jìn)行定位和設(shè)置。

這種“化繁為簡(jiǎn)”的能力，幫助易鑫在區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)格化競(jìng)爭(zhēng)中有了更清晰的產(chǎn)品布局；在向外推廣汽車金融產(chǎn)品解決方案時(shí)也更具說服力。

實(shí)際上，憑借在汽車融資領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，易鑫已組建金融科技團(tuán)隊(duì)，著力將這些內(nèi)部開發(fā)的系統(tǒng)、技術(shù)和運(yùn)營能力產(chǎn)品化，成為一整套可貫穿客戶獲取、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、融資審批及融后監(jiān)控的汽車融資業(yè)務(wù)全流程解決方案，并開始在產(chǎn)業(yè)鏈上下游推廣，以協(xié)助機(jī)構(gòu)客戶拓展業(yè)務(wù)、提高效率并降低風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)公告，2022年上半年易鑫已和10家銀行、3家主機(jī)廠及3家第三方科技公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過技術(shù)服務(wù)及透過金融科技系統(tǒng)促成的交易，實(shí)現(xiàn)收入4291萬元。

“過了紅利期，比拼的就是能力。汽車融資市場(chǎng)的整體規(guī)模已經(jīng)超過了2萬億元，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也更趨激烈?！敝炝琳f，易鑫成立八年來的經(jīng)歷告訴他，業(yè)務(wù)發(fā)展沒有捷徑，只有專注于業(yè)務(wù)實(shí)踐，不斷提升包括智能風(fēng)控水平在內(nèi)的綜合管理能力，才能更好地服務(wù)于汽車產(chǎn)業(yè)、服務(wù)于每一位消費(fèi)者。

未來，易鑫還將繼續(xù)通過提供汽車融資業(yè)務(wù)解決方案，尋求戰(zhàn)略合作伙伴以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，并通過科技和技術(shù)輸出激活整個(gè)汽車融資行業(yè)。 “如何來滿足長(zhǎng)尾人群對(duì)普惠汽車金融服務(wù)的迫切需求，光靠易鑫一家的力量還不夠。通過科技賦能，我們想搭建起一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，可以讓更多的金融機(jī)構(gòu)、廠商和消費(fèi)者取得對(duì)接。這是易鑫，對(duì)行業(yè)的責(zé)任，更是對(duì)社會(huì)的責(zé)任?！?/p>

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