文｜AI財經(jīng)社 倪毓平

編輯｜孫月

泰康保險旗下的“泰康之家”無疑是目前養(yǎng)老社區(qū)中的“當紅炸子雞”。

無論是在全國各地不斷拓展的“泰康之家”養(yǎng)老園區(qū)的版圖，還是泰康保險董事長陳東升在各大公開場合反復談論的“長壽時代”理論；無論是在媒體和鏡頭前陳述自己在社區(qū)生活中獲得幸福感的老人，還是在廣泛宣傳中被精心搭配的飯菜和日常起居中充滿細節(jié)化的“適老化”設計，這都給大眾留下了關于“泰康之家”的美好印象。

然而，想入住泰康養(yǎng)老社區(qū)，卻遠沒有客戶買保險時想象的那么簡單。

買保險容易，入住難

近日，有用戶方亮（化名）在知乎發(fā)文稱，2014年8月，其購買了泰康保險養(yǎng)老社區(qū)的保險產(chǎn)品，每年繳納20萬元，交費15年，營銷員承諾次年5月就可以入住。“第二年，我便申請讓我公公婆婆先入住，可是業(yè)務員說還要再交幾年才能入住?！甭牭竭@個回答， 方亮說自己“輕信”了。交費4年后，她再次提出入住申請。

直到這時，營銷員才據(jù)實以告，說如果想要入住養(yǎng)老社區(qū)，還要滿足其他條件：即20萬元保證金，以及每位入住者每月13800～16800元的其他費用?！翱次易返镁o急，沒辦法才告訴我的”，方亮感到自己被騙了。

以為交了保費就能理所當然地入住養(yǎng)老社區(qū)，但沒想到的是，泰康保險還另外設置了高額的保證金等附加條件，而且還有高得離譜的房屋使用費和居家費用，再加上餐費，入住者每月的支出會遠遠超過當初的預估，這讓方亮感到極其憤怒。

AI財經(jīng)社曾試圖聯(lián)系發(fā)帖用戶方亮，但沒有收到對方回復。不過，關于泰康保險旗下養(yǎng)老社區(qū)的入住需要“排隊”的現(xiàn)象，已經(jīng)在社交平臺中被熱議。

頻頻被提及的泰康保險養(yǎng)老社區(qū)，其官方稱謂是“泰康之家”。而每一個城市或地區(qū)的園區(qū)，命名則多與當?shù)氐暮喎Q有關。如，位于北京的“泰康之家·燕園”（以下簡稱“燕園”）、位于上海的“泰康之家·申園”（以下簡稱“申園”）等。

公開信息顯示，泰康保險集團旗下涵蓋了保險、醫(yī)養(yǎng)、資管三大核心業(yè)務。而成立于2018年的泰康健康產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司（以下簡稱“泰康健投”），是其在布局大健康產(chǎn)業(yè)的重要抓手。近年來，泰康健投相繼布局了泰康之家、泰康醫(yī)療、泰康紀念園、泰康健康產(chǎn)業(yè)基金等多個醫(yī)養(yǎng)品牌，形成“醫(yī)養(yǎng)康寧”的閉環(huán)式發(fā)展。這當中，覆蓋多個城市的“泰康之家”養(yǎng)老社區(qū)頗受外界關注。

據(jù)了解，入住泰康之家有兩種途徑：一是以期繳10年，每年20萬元的額度或是躉交200萬元，購買泰康旗下的保險產(chǎn)品。這種方式下，可以獲得泰康保險的“保證入住資格”，這里的保險產(chǎn)品一般是年金險、分紅險等理財型產(chǎn)品。二是不買保險，但通過購買200萬左右的樂泰卡和20萬的入門費，也能夠入住泰康之家。在后面這個選項中，樂泰卡的價格越高，入住者可以享受到的折扣也就越多。這種方式下的人群，擁有的是“現(xiàn)房入住權(quán)”或者稱為“優(yōu)先入住權(quán)”。

此外，入住者仍需要支付1萬元~3萬元不等的月費。

據(jù)泰康保險的員工胡濤介紹，這兩種途徑其實是指向了兩類群體，“第一種途徑，是面向現(xiàn)在不著急住，未來想要住的人群。通過買保險，鎖定了一個未來的保證入住資格，這樣的情況下，一定可以入住到泰康之家來的。第二種方式，就是為了家里長輩急需入住的人提供，這種情況就需要排隊了。”

“如果你是擁有保證入住權(quán)的客戶，我們會在18個月內(nèi)保證你可以入住。但如果是需要排隊的客戶，就不能確定入住的時間?！焙鷿M一步解釋，“排隊時間與客戶選擇的房型是否還有剩余有關，也與排隊的人多少有關，這些都會影響等待時間?！?/p>

于是，在這樣的制度設計之下，泰康養(yǎng)老社區(qū)入住就陷入了悖論：獲得確定入住資格的人通常不會馬上去住，而急需入住并享受養(yǎng)老服務的人則需要排隊和等待。

入住率虛實

對于泰康入住的排隊傳聞，從事養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的佟珈第一反應是“不太客觀”，目前來看，“肯定是不需要排隊的”。一個判斷的依據(jù)就是，泰康的入住率也許并不是那么高。

就在上個月，泰康保險曾高調(diào)宣布，截至目前，泰康之家在全國已有8個社區(qū)相繼開業(yè)運營，合計入住的居民超過了5000人。在現(xiàn)有運營的項目中，燕園一期于2015年投入使用，而較晚開業(yè)的楚園一期也已經(jīng)在2020年7月投入使

“僅在北京的泰康之家燕園養(yǎng)老社區(qū)，規(guī)劃的床位數(shù)就在5000張左右，這樣對比，泰康之家的入住率并不高，床位的空置很多。”佟珈指出。

但在今年7月，有媒體報道稱，開業(yè)5年，申園的入住率已經(jīng)達到了95%。而在更早之前，泰康保險也對外公布：最早開業(yè)的燕園一期入住率已接近100%。

“入住率是很容易‘偷換概念’的數(shù)據(jù)，如何偷呢？"佟珈向AI財經(jīng)社分析， “養(yǎng)老社區(qū)的項目通常是分期進行，入住率往往是某一特定的開業(yè)區(qū)域來統(tǒng)計。”也就是說，整體來看，泰康之家的床位可能空置率在一半以上，“理論上，還不到（泰康）挑客戶的階段”。

“以申園為例，開業(yè)5年，入住居民超過1300位。但就入住速度來說，每個月約在20~25人之間，這個入住速度并不算高?！辟＄熘赋觥?/p>

據(jù)了解，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)內(nèi)部，分為獨立生活養(yǎng)老區(qū)域和康復護理床位兩種生活區(qū)域。獨立生活養(yǎng)老區(qū)域又分為一居室、二居室和三居室等房型。根據(jù)泰康之家官方披露的數(shù)據(jù)，僅計算獨立生活區(qū)域，其開業(yè)運營的8個園區(qū)合計約有9560戶?？紤]到養(yǎng)老社區(qū)的每戶入住，通常分為獨居老人或夫妻兩種情況，以1.5的系數(shù)計算，那么，泰康之家在全國的獨立生活區(qū)域，就可以容納約14340的人生活。如果將入住的超5000人居民全部視作入住了獨立生活區(qū)域，泰康之家整體的入住率也僅在40%左右。

但胡濤認為，考慮到泰康之家的養(yǎng)老項目已經(jīng)運營了6年時間，而入住權(quán)益有可能是在6年前就開始售賣了?；谶@個時間差，以及不同戶型的火爆程度，可能存在排隊情況?！皩τ诂F(xiàn)房排隊的客戶，無法給出準確的入住時間?！?/p>

泰康之家入住情況到底如何？AI財經(jīng)社聯(lián)系泰康之家方面，但截至發(fā)稿，其始終沒有給出答復。

以養(yǎng)老的名義賣保險

2015年，泰康之家燕園在北京昌平開業(yè)。之后的6年中，申園、粵園、蜀園等一座座養(yǎng)老社區(qū)在華北、華中、華南落地開花。如果統(tǒng)計上處于拿地、意向開發(fā)的地區(qū)，泰康之家的養(yǎng)老版圖已經(jīng)涵蓋了24個城市。

對于泰康保險來說，隨著養(yǎng)老疆域不斷擴展，一張張百萬量級的保單也急速匯聚，與一磚一瓦搭建的養(yǎng)老社區(qū)一起，構(gòu)成了泰康保險的“大單王國”。

與養(yǎng)老社區(qū)綁定銷售的保險產(chǎn)品通常是年金險、分紅險，數(shù)額在200萬元以上?！鞍烟摂M的保險產(chǎn)品與實在存在著的養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合在一起，形成了一套說得通的商業(yè)邏輯，大大提升了對于保險產(chǎn)品的想象空間?！辟＄旆Q，據(jù)他所知，依靠養(yǎng)老項目，泰康保險在全國賣出的保單已經(jīng)在10萬單以上了?！懊繂沃辽?00萬元，你計算下，很恐怖了?！?/p>

傳聞中的數(shù)據(jù)是真是假？同為泰康保險的員工張堯笑了笑，沒有正面回答，他只說，自己團隊中的一個新人營銷員，在一年中的時間里，就賣出了80多張相關的保單。

“但可以承認的是，養(yǎng)老社區(qū)的布局，對于保險主業(yè)的確會有拉動作用。”張堯坦誠地說，“對于一個營銷員而言，平時談一個3萬、5萬的保單可能就比較吃力了，但如果有養(yǎng)老社區(qū)的存在，那么銷售一張200萬元的保單，對于客戶來說也比較容易接受了?！?/p>

創(chuàng)造了一種體驗感，是促成交易的關鍵所在。胡濤補充稱，“養(yǎng)老社區(qū)讓保險產(chǎn)品變成了看得見、摸得著的東西。”

而在這個過程中，泰康保險集團也在重金投入泰康之家。根據(jù)其披露，2021年，泰康保險發(fā)布公告稱，擬向北京燕園項目增資40億元人民幣。截至協(xié)議簽署日，公司對北京燕園項目已投入完成的投資成本為21.7億元，投資余額為13.2億元。完成本次投資后，公司對北京燕園項目的投資成本為61.7億元，投資余額為53.2億元。

公告指出，2020年三季度，泰康人壽通過股權(quán)投資計劃原狀分配方式直接投資于北京燕園項目。后續(xù)將在項目總體出資額度內(nèi)通過增資、股東借款等方式對項目進行追加投資。

有不具名的保險從業(yè)人員告訴AI財經(jīng)社，在燕園的項目上，泰康保險的投入在200億元~300億元之間。而目前，其開業(yè)運營的養(yǎng)老社區(qū)已經(jīng)有8個。

今年8月，陳東升宣布較早成立的燕園、申園兩個園區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)盈利。胡濤解釋稱，這并不是說已經(jīng)收回了投入成本，而是目前園區(qū)內(nèi)日常運營費用盈余已經(jīng)超過了投入的費用。

險企競逐養(yǎng)老社區(qū)

“把虛擬保單與實體的養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合，提升了保險的想象空間，也形成了一套可以行得通的商業(yè)邏輯?！焙鷿治稣f。

年報顯示，2017年至2020年，泰康人壽的保險業(yè)務收入分別為1183.38億元、1222.09億元、1345.04億元和1496.76億元，保費的同比增速由2018年的3.27%提升至2020年的11.28%。

在近期發(fā)布的2021年《財富》世界500強排行榜單中，泰康保險集團以354.756億美元營收位列榜單第343名，較去年躍升81位。“養(yǎng)老社區(qū)帶給泰康保險的飛躍顯而易見，也給整個保險業(yè)帶來了示范效應?！?上述保險從業(yè)人員評價。

根據(jù)大家保險集團董事長何肖鋒的公開披露，截至目前，13家保險機構(gòu)投資了近60個養(yǎng)老社區(qū)項目。中國人壽、新華保險、中國太保、光大永明人壽、合眾人壽等紛紛入局。

城郊是險企布局養(yǎng)老項目的首選。以泰康保險為例，在北京、上海、廣州、成都、蘇州、武漢、杭州等地興建的園區(qū)，多坐落于風景秀美的景區(qū)附近，與市中心保持了一定距離。如，申園位于上海松江源頭，燕園距離北京市中心40公里。

“無論是在城郊，還是在城中心，發(fā)展高端養(yǎng)老社區(qū)的目的，還是為了爭搶高凈值客戶群體?！睆垐?qū)Υ撕敛恢M言，“泰康保險的定位就是，為日益增長的中產(chǎn)人群及家庭提供全方位健康和財富的管理與服務?！?/p>

險企為爭奪高凈值客戶而激烈交鋒，但鮮少有保險公司涉足平價型、普惠型的養(yǎng)老社區(qū)?！爸挥挟攲Ω邇糁悼蛻舳紦屨纪戤?，泰康保險等險企才有可能會進行下沉市場的布局?！辟＄旆治稣J為。

不過，即使對于高端客戶來說，養(yǎng)老的性價比也是他們考慮的現(xiàn)實因素。

根據(jù)“昱言養(yǎng)老公眾號”發(fā)布的文章數(shù)據(jù)顯示: 北京區(qū)域養(yǎng)老社區(qū)綜合月費較高，集中在6000-23000元/月。

而根據(jù)泰康之家今年6月披露的價目表，入住燕園1#、2#獨立生活公寓，每月花在房屋使用費及居家費用、餐費上面的費用約為8000~23700元之間，而這是還是使用了“樂泰卡”后的價格。如無折扣，每月費用大概在12700~37600元。

（圖片來源：泰康人壽“醫(yī)養(yǎng)新理念”公眾號）

談到這個現(xiàn)象，佟珈舉了一個例子，“一些老人在泰康養(yǎng)老社區(qū)住了一段時間后，又陸續(xù)退掉了，然后一起入住了河北的一家養(yǎng)老機構(gòu)。老年人在接觸到這部分的市場過程中，也會不斷比較和重新選擇?！?/p>

顯然，對這些退掉房間的老年人來說，泰康之家并不是他們理想的養(yǎng)老之處。

（應采訪對象要求，文中佟珈、胡濤和張堯為化名）

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