作者丨林京

從2020年愚人節(jié)首播，羅永浩已經(jīng)做了500余天電商主播，以一出“真還傳”故事逆襲，也真稱得上是“彪悍的人生不需要解釋”。按他的預(yù)期，6億債務(wù)將在今年年底還清。

而另一邊，債務(wù)的導(dǎo)火索，他懷著理想主義一手打造的SmartisanOS宣布從11月15日0點開始，將正式停止運營，關(guān)閉服務(wù)。

面對羅粉的惋惜，羅永浩在社交媒體上放出重磅消息。“火苗一直都在……我明年春天就重返科技行業(yè)了。還完債的第2天……不對，當天?！?/p>

作為羅永浩直播間背后的公司，交個朋友也在校招宣講上稱，現(xiàn)在并非是只服務(wù)老羅的一個網(wǎng)紅工作室，已經(jīng)從一家直播公司發(fā)展出七塊業(yè)務(wù)——MCN機構(gòu)、代運營機構(gòu)、主播培訓(xùn)、自有品牌、SaaS系統(tǒng)、多品牌整合營銷及多平臺營銷業(yè)務(wù)。

在交個朋友的理想規(guī)劃里，最終羅永浩的收入占比公司總收入10%左右。

星野未來&交個朋友聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁童偉告訴獵云網(wǎng)，交個朋友去羅永浩化發(fā)展，其實已經(jīng)推行一年多時間，只是目前在外界開始顯性化了，“因為這件事情比較難做成，前面也沒有什么案例，前期沒有受到太多關(guān)注?！?/p>

當奔五的羅永浩想要繼續(xù)逐夢科技圈，交個朋友又將講述什么故事？

“在抖音做直播是一件很辛苦的事情”

羅永浩選擇抖音之時，這個平臺的直播業(yè)務(wù)尚是一片待開墾之地。前者可以“吃”到第一波紅利，后者承諾幫其做成頭部，并給予10場直播的流量傾斜。抖音的內(nèi)容屬性，也可以幫羅永浩積累起更多新粉，這是一場雙贏的合作。

直播首日，1.68億成交額，讓羅永浩一躍成為比肩李佳琦、薇婭的頭部主播。但此后直播數(shù)據(jù)一路下滑，到100天時，已經(jīng)下滑90%以上，上演“出道即巔峰”魔咒。

直到8月7日，羅永浩和蘇寧易購合作了一個專場直播，4小時總支付金額突破2個億元，打破了羅永浩第一場直播1.1億的銷售記錄。

來源：交個朋友官方微信

復(fù)盤這條“微笑曲線”直播數(shù)據(jù)走勢圖，羅永浩團隊有了新的思考。

直播初期，羅永浩和團隊犯了很多錯誤，也差點讓公司“萬劫不復(fù)”。比如，由于抖音有流量、無供應(yīng)鏈，在品牌選擇上有局限性。如果聯(lián)系眾多商家去開一個新渠道的“抖音小店”，困難指數(shù)并不低，已有的抖音小店又大都是雜牌。導(dǎo)致初期直播間只賣品牌貨，價格也難以談下來。

同質(zhì)化品類，容易讓消費者購買疲倦，也是造成其GMV下降的重要原因之一。

這也代表著短視頻平臺做直播電商的短板，也有了此后快手京東、抖音蘇寧相繼“聯(lián)姻”的歷史性時刻。

蘇寧易購專場，直接突破羅永浩首日直播記錄的2億GMV，是交個朋友發(fā)展路上的第一個拐點——借助平臺的力量來開拓直播間的流量。受此啟發(fā)，羅永浩團隊相繼與洋碼頭、唯品會、網(wǎng)易嚴選等品牌進行合作，開了N多個平臺專場。

此后，交個朋友又通過賣經(jīng)銷商的數(shù)碼產(chǎn)品，獲取一定價格上的優(yōu)勢。后來，團隊發(fā)現(xiàn)抖音流量實際上會傾斜機構(gòu)，誰掌握的達人越多，誰的流量可能越多。交個朋友就又簽了很多藝人，包括戚薇、李誕、胡海泉、吉克雋逸等，打造出一支明星主播矩陣。

可以說，交個朋友的成長也是在跟抖音平臺規(guī)則相融合。童偉告訴獵云網(wǎng)，“在抖音平臺上，你是永不停歇的，這是一個非常辛苦的賽道?！?/p>

這個“辛苦”跟抖音的去中心化流量分發(fā)機制有很大關(guān)系。

在一些平臺上，主播買到一個位置，或許可以享受很久的紅利?！?strong>但抖音的規(guī)則是，可以給你一段時間紅利，但是如果你不持續(xù)創(chuàng)造價值你可能就下去了。”童偉說。

據(jù)悉，抖音對于直播間的考核指標有兩類：一類是互動指標，即停留、點贊、評論等；第二類是交易指標，即整體GMV（正常銷售額），UV（單個觀眾的平均產(chǎn)出）等等，UV×場觀=GMV。

隨著抖音商業(yè)化進程加快，UV的價值比以往會更重要，直播間不僅要能留住用戶，還要有產(chǎn)出，反映在八大核心直播數(shù)據(jù)中即每千次曝光帶來的銷售額（GPM）。以前品牌更關(guān)注單次投放下帶來的GMV，即ROI視角。而在抖音，系統(tǒng)可以基于轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來持續(xù)放大并校準流量池，品牌更應(yīng)關(guān)注GPM的數(shù)值。

童偉介紹，抖音的算法機制并不是為電商服務(wù)的，它是為整個抖音平臺服務(wù)的。本質(zhì)上來講，交個朋友會尊重平臺的“游戲規(guī)則”，會去持續(xù)創(chuàng)造新內(nèi)容，尋找優(yōu)質(zhì)貨品，在抖音上生存。

去“羅永浩”之后的直播間

羅永浩之外，交個朋友已經(jīng)打造出一支主播矩陣。

今年九月，交個朋友宣布實行7×24小時直播，年輕主播負責(zé)支撐起羅永浩之外其余直播時間。如今在羅永浩的直播間里，可以看到其旗下主播在進行日常直播。

交個朋友的新主播來源非常多，有產(chǎn)品經(jīng)理出身，也有空少出身，更有過往一起電子煙創(chuàng)業(yè)的舊友，還有校招，公司從學(xué)生體系開始進行培養(yǎng)。

童偉介紹，在主播的選擇上，本質(zhì)上還是這些人是不是能帶來一些新鮮感，在保持交個朋友直播間風(fēng)格的同時，希望這些年輕的新面孔對消費者產(chǎn)生更多吸引力。

早在今年3月，羅永浩在其社交軟件上表示，已經(jīng)在籌備主播培訓(xùn)，并稱“畢竟教育培訓(xùn)也是我的老本行”。今年7月份開始，羅永浩抖音賬號作品里，也開始以年輕主播創(chuàng)作為主。

羅永浩就曾對空少出身的年輕主播王浩進行一定小細節(jié)指導(dǎo)，比如只穿襯衣出鏡。王拓認為，這是一種超級網(wǎng)紅才會有的敏銳直覺，雖然羅永浩并未詳細跟他解釋過為什么要讓他穿襯衣直播。

但王拓的襯衣，后來果然成了直播間里的一個記憶點。2021年中秋節(jié)假期的第一天，王拓帶貨奧康男士襯衫，單品銷售額超過109萬。

主播培訓(xùn)機制上，交個朋友并非是師徒制，而是采用副主播機制。“老羅帶出了我和朱蕭木這幾個人，我們再帶新的副主播，一層一層的帶起來。新主播一開始會在深夜或者垃圾時間鍛煉，逐漸讓大家臉熟，我們內(nèi)部有一套主播評級體系，根據(jù)級別來給主播排時間，保證每周有固定的播出時長。我們直播風(fēng)格都是統(tǒng)一的，直播間出現(xiàn)任何事故都是有保障的，這個模式已經(jīng)跑了出來?！秉S賀曾向媒體介紹道。

據(jù)悉，未來交個朋友會像綜合性超市一樣，給直播間分層，例如交個朋友酒水號、交個朋友美妝號、交個朋友服裝號、形成子賬號體系。

交個朋友去羅永浩背后，抖音平臺機制也已經(jīng)進行了調(diào)整。

從今年年初起，抖音的流量分發(fā)制度變成了136的梯度分成。即流量分布，10%給到頭部達人（去年50%流量都是傾斜于頭部達人）；30%給到垂類達人，比如服裝達人、美食達人、母嬰達人；60%給到品牌。

抖音顯然需要自播品牌。對比淘寶，其內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理玄德曾透露，薇婭、李佳琦的GMV占比從來沒有超過10%，而且是遠低于10%。淘寶直播的成交超過70%來自店鋪自播，30%來自達人直播。

今年以來，關(guān)于抖音扶持品牌自播的消息不斷傳來，包括抖音電商為支持品牌自播，將在品牌方合同約定的履約返利的基礎(chǔ)上，再給予20%的返利等。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，今年2月起，抖音品牌店播銷售額在總銷售額中占比50%。已經(jīng)有許多頭部紅人開始向抖音服務(wù)商轉(zhuǎn)型，店播增長十分迅速的服裝品牌妖精的口袋，其背后就是曾經(jīng)的“抖音帶貨一姐”朱瓜瓜。

意識到這個情況，交個朋友也啟動了品牌代運營計劃。對于代運營機構(gòu)業(yè)務(wù)，主要是給品牌方提供品牌自播支持，目標是要做成類似淘系的寶尊。

交個朋友是和抖音平臺一起成長、相輔相成的。交個朋友創(chuàng)始人黃賀也曾經(jīng)表示，去羅永浩化也是順應(yīng)抖音的一個政策，如果不做任何變化，只能享有10%的流量中的一部分，做一個頭部主播，但是做了代運營之后，就相當于幫平臺扶持了60%中的一部分自有品牌商家。

打造交個朋友的“聚劃算”

今年4月，交個朋友搬到杭州，與薇婭等頭部主播比鄰而居，這里有更多直播人才，也有供應(yīng)鏈等優(yōu)勢。

按交個朋友最新規(guī)劃，共發(fā)展七個業(yè)務(wù)板塊——MCN機構(gòu)、代運營機構(gòu)、主播培訓(xùn)、自有品牌、SaaS系統(tǒng)、多品牌整合營銷及多平臺營銷業(yè)務(wù)，從一個直播公司成為一個擁有七塊業(yè)務(wù)的集團。其中，整合營銷和代運營兩塊業(yè)務(wù)已單獨成立了子公司。

童偉告訴媒體，交個朋友希望所有業(yè)務(wù)板塊之間各自獨立發(fā)展，并且相互能賦能。他強調(diào)，獨立發(fā)展的重要性遠遠大于相互賦能，即首先是各個業(yè)務(wù)本身的商業(yè)路徑能跑通。

對于交個朋友直播間，童偉表示，實際上想打造類似天貓的聚劃算，它是公司集團里的一個頻道或者渠道品牌。

他表示，交個朋友更多是圍繞人貨場中的“人”去探索，去感知用戶，比如直播形式上，考慮到現(xiàn)在一二線城市為主的人群的習(xí)慣和感受，不會非常的去促銷化?！敖粋€朋友整個風(fēng)格比較沉浸，所有策略上都是我們依據(jù)對用戶的判斷?！?/p>

在自有品牌打造上，交個朋友主要做兩類，一類是渠道品牌，類似于山姆會員店、盒馬生鮮里貼著自己品牌的東西；另一類是真正有品牌調(diào)性的溢價品牌。

據(jù)黃賀透露，交個朋友的自有品牌會選擇服裝、鞋、鐘表首飾，有一定毛利、容易樹立品牌價值，原本的賽道里缺乏領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類。

當下，直播行業(yè)還面臨著人才缺口難題。根據(jù)巨量引擎發(fā)布的《2021中國短視頻和直播電商行業(yè)人才發(fā)展報告》的調(diào)查結(jié)果結(jié)合數(shù)學(xué)預(yù)測，2021到2023年，短視頻和直播領(lǐng)域從業(yè)人口缺口分別為181萬人、378萬人、574萬人，而這之中，需求量最大的崗位就是主播。

交個朋友自己的人才缺口也很大，童偉透露，公司員工月增長100余人，但淘汰率也比較高。“每個月僅代運營一個部門，招聘量在80個人左右，但基本上都完不成。”

童偉對媒體表示，12月份的抖音年貨節(jié)，對交個朋友比較關(guān)鍵，因為目前正在大量用新人，這是公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。“年底還是以羅老師為核心，他專門做大場，然后其他主播矩陣的同學(xué)，要撐得起日常的場次，希望能創(chuàng)造出更佳的業(yè)績?！?/p>

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