做生意這件事，過(guò)去20年各行各業(yè)店主們要學(xué)的東西，可能比前200年加起來(lái)都要多。

在過(guò)去20年中，他們不僅是線下客流觀察家，也要成為一名線上流量捕手。 只是這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量見頂、增長(zhǎng)困難，最勤學(xué)好問(wèn)的經(jīng)營(yíng)者，似乎也失去了方向。

那么新的機(jī)會(huì)，或者說(shuō)還剩下的機(jī)會(huì)在哪里找呢？

越來(lái)越多的交易場(chǎng)景、交易需求正在從交易平臺(tái)上遷移，轉(zhuǎn)而出現(xiàn)在短視頻、直播等更生活化的平臺(tái)上。比如在快手上，今年電商的GMV已經(jīng)突破了四千億。不同背景、不同動(dòng)機(jī)的經(jīng)營(yíng)者借助內(nèi)容、互動(dòng)和信任，找到彼此需求的人，并且在快手上形成交易，讓自己的生意規(guī)模呈數(shù)倍增長(zhǎng)。

這樣的化學(xué)反應(yīng)，在快手上每時(shí)每刻都在發(fā)生。

但比較令外界好奇的是，作為一個(gè)用戶主要訴求是展示生活的平臺(tái)，快手的用戶是如何把生活與生意有機(jī)結(jié)合的？買與賣始終是人們離不開的場(chǎng)景，為什么快手上的生意數(shù)量呈幾何級(jí)增長(zhǎng)？

在今年的快手生態(tài)開放大會(huì)上，快手把自己的生態(tài)特征歸納成為一個(gè)具體的概念“數(shù)字市井生態(tài)”，并針這些特征推出了一站式開放平臺(tái)。

“數(shù)字市井生態(tài)”中天然包含了社交生活和交易場(chǎng)景。數(shù)字、市井、生態(tài)對(duì)應(yīng)的是數(shù)字基建+社區(qū)生態(tài)+開放姿態(tài)，使這個(gè)生態(tài)中的用戶，得以無(wú)縫切換自己的生意與生活。

而“一站式開放平臺(tái)”則將經(jīng)營(yíng)者的生意門檻降至最低，實(shí)現(xiàn)一站式智慧經(jīng)營(yíng)，針對(duì)生態(tài)內(nèi)每一個(gè)場(chǎng)景、細(xì)小痛點(diǎn)都提供了針對(duì)性的解決方案，無(wú)論是大、中、小品牌，或是新入局者，都可以將自己的生意銜接在快手上，開拓新的交易場(chǎng)景。

而想要耕耘好這片沃土，重要的一點(diǎn)是了解“數(shù)字市井”到底帶來(lái)了怎樣一種改變。

生活與經(jīng)營(yíng)，是怎么組合在一起的？

在205國(guó)道邊開了一家農(nóng)機(jī)維修店的白旭東，從畢業(yè)后就一門心思地喜歡農(nóng)機(jī)，他通過(guò)自己的努力把一家小小維修店升級(jí)為修造廠，夢(mèng)想是從修到造，把自己的農(nóng)機(jī)推向全國(guó)。

圖為白旭東參觀國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)展

但是他的影響力，能夠輻射到的最邊緣也就是當(dāng)?shù)厥锇舜宓霓r(nóng)戶們，農(nóng)機(jī)受眾較為垂直、不易運(yùn)輸，他能夠施展的一方天地還是205國(guó)道邊的方圓十里，上哪兒才能找到更多需要的農(nóng)機(jī)的人？自己研究三十年的“屠龍之術(shù)”，又要到哪里去展示呢？

直到接觸了快手，他的世界突然被放大了，通過(guò)直播和發(fā)布短視頻，白旭東找到了許多喜歡交流種植和農(nóng)機(jī)的人，也變成了他的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)。天南海北的人、各種各樣的種植戶，都從他網(wǎng)上交流的朋友，變成了他的客戶群，來(lái)自不同地方、不同土壤和種植環(huán)境的人，也給他帶來(lái)了更多的需求。如今有一萬(wàn)粉絲的白旭東，2020年的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)了1000萬(wàn)，今年保守估計(jì)有1400萬(wàn)。

“李校長(zhǎng)說(shuō)房”原本是從業(yè)十多年的房地產(chǎn)銷售，他發(fā)現(xiàn)線下售房在獲客效率上相對(duì)較差，回頭客也少。仔細(xì)琢磨后，他把希望寄托在了快手上。和很多銷售不同的是，他不是把售樓處搬到了直播間，而是先看快手上聊買房、賣房的人在關(guān)注什么，主動(dòng)幫他們分析，就算不從他手里買，他也樂(lè)于教別人如何看房。

時(shí)間長(zhǎng)了他有了自己的口碑，有的人看了7天他的直播就決定在他手里買，有的人看了他一年直播才決定在他手里買，但大多數(shù)，都如他所愿，成為了他的回頭客。在快手直播之前，他的回頭客帶來(lái)的成交量只有10%，現(xiàn)在變成了30%-40%。

大學(xué)畢業(yè)的郝春雨不顧家人反對(duì)毅然回鄉(xiāng)種葵花籽。2012年，他帶著五六戶農(nóng)民創(chuàng)辦了農(nóng)業(yè)合作社，引進(jìn)優(yōu)良品種，擴(kuò)大種植規(guī)模。葵花籽的品質(zhì)變好了，產(chǎn)量增加了，但銷售途徑，始終是制約擴(kuò)大再生產(chǎn)的瓶頸。彼時(shí)，合作社葵花籽的銷售，還要靠路邊立起“院內(nèi)有葵花籽銷售”的牌子，等待收購(gòu)的小販上門。

而原本作為愛好快手讓郝春雨找到了突破口。2018年至今，郝春雨發(fā)布的短視頻有1000多條，吸引了來(lái)自新疆、廣東、山東、遼寧、湖北、湖南等全國(guó)各地的炒貨批發(fā)商。通過(guò)快手，他們一年就賣出了3000多萬(wàn)元的銷售額，讓合作社的56戶農(nóng)民豐產(chǎn)又豐收。

無(wú)論是白旭東、郝春雨還是李校長(zhǎng)，他們?cè)窘?jīng)營(yíng)的生意都卡在了瓶頸上，而快手和開放平臺(tái)中的工具和服務(wù)成為了其中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

先是流量分發(fā)被改變了，他們的內(nèi)容被推薦給了流量池中最需要的人；同時(shí)他們的獲客方式及轉(zhuǎn)化也變了，獲客規(guī)模從地方輻射到了全國(guó)，從等客上門變成通過(guò)服務(wù)號(hào)等工具開始大規(guī)模獲客。被改變的，還有用戶的交易驅(qū)動(dòng)，2019年赤峰早雪，上百噸葵花籽面臨被凍壞的風(fēng)險(xiǎn)，郝春雨發(fā)短視頻求助。幾天后，全國(guó)各地的炒貨商打來(lái)電話，買走了120噸。

人情味、生活化和真實(shí)需求構(gòu)成的交易場(chǎng)景，是“數(shù)字市井生態(tài)”的重要一環(huán)，它給每一個(gè)沒(méi)有背景、缺少門路但卻有一技之長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)者，提供了一個(gè)平等的機(jī)會(huì)，滿足彼此的供需關(guān)系。

數(shù)字市井，是怎么創(chuàng)造交易場(chǎng)景的？

“數(shù)字市井生態(tài)”的形成，其實(shí)就是快手過(guò)去十年發(fā)展路徑變遷的理解和實(shí)踐。

快手通過(guò)將近十年的時(shí)間，培養(yǎng)用戶社區(qū)自然成長(zhǎng)，創(chuàng)造出了一個(gè)混合生活與生意的“數(shù)字市井”，它不同于線下門店和線上店鋪，這里不完全依賴交易驅(qū)動(dòng)，卻又天然存在交易需求。

過(guò)去的顧客，不可能和線下門店銷售或者電商客服成為朋友、天南海北的聊天，但是在快手上可以。用戶們每天和店主們聊天的內(nèi)容天馬行空，或許與生意無(wú)關(guān)，但彼此之間的信任和認(rèn)同感，就在這一來(lái)一回之間建立起來(lái)，需求也隨之而來(lái)。

郝春雨就是典型的例子，他除了用快手打開葵花籽的銷路，平時(shí)還喜歡把家鄉(xiāng)內(nèi)蒙的草原風(fēng)光傳到快手上，常有人向他咨詢?nèi)绾蝸?lái)玩，后來(lái)他干脆承包了一個(gè)旅游酒店，每天接待的人里超過(guò)一半都是從線上轉(zhuǎn)化。

像類似郝春雨這樣探店、分享家鄉(xiāng)，引入聯(lián)聯(lián)周邊游這樣的服務(wù)商，在快手上覆蓋超過(guò)200個(gè)城市，超過(guò)1萬(wàn)個(gè)線下商家。

而李校長(zhǎng)除了是賣房專家，還是個(gè)受歡迎的“新聞評(píng)論員”，粉絲們總愛把各式各樣的新聞帶到直播間，聽他的觀點(diǎn)，和他一起討論。

生意生活不分家，嘮家常、聊時(shí)事，過(guò)去這些市井閑話常常出現(xiàn)在街頭巷尾。而隨著城市化的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的全面成熟，帶著濃重信任感的“市井”也被遷移到了快手上，用戶在這里創(chuàng)作、生活、社交和做生意，組合成一個(gè)“數(shù)字市井”，一個(gè)個(gè)細(xì)分的需求也隨之而產(chǎn)生。

數(shù)字市井是快手生態(tài)的雛形，快手科技高級(jí)副總裁王劍偉表示：“快手的終極遠(yuǎn)景，是把蕓蕓眾生中的吃喝玩樂(lè)，衣食住行和商業(yè)百態(tài)搬到這里，構(gòu)建一個(gè)屬于今天的數(shù)字化清明上河圖?！?/p>

圖為快手科技高級(jí)副總裁王劍偉

用戶們?cè)谶@片數(shù)字市井中創(chuàng)作、生活、交朋友、做生意，每天有1.4億用戶每日瀏覽經(jīng)營(yíng)者主頁(yè)，半年內(nèi)服務(wù)號(hào)配置用戶數(shù)增長(zhǎng)超130%，生活服務(wù)商家數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)超50%，小程序MAU突破1億。

在這些頻繁的社交與互動(dòng)中，海量的需求也隨之孕育而生，隨著對(duì)平臺(tái)信任程度的增加，用戶的需求也從單純的產(chǎn)品購(gòu)買，轉(zhuǎn)變成更多向供給側(cè)、服務(wù)側(cè)的需求，意味著交易鏈路更長(zhǎng)、更復(fù)雜。

這也意味著快手要引入更多千行百業(yè)的商家、服務(wù)商、機(jī)構(gòu)來(lái)滿足這些不斷迭代、更加細(xì)分的需求。

這也是快手生態(tài)開放大會(huì)傳遞的另一個(gè)信號(hào)，在這個(gè)以信任和私域流量驅(qū)動(dòng)的生態(tài)中，機(jī)會(huì)依然遍地都是。而如何熟練掌握快手提供的工具，如何做好長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)，成為經(jīng)營(yíng)者把握機(jī)會(huì)的重要課題，而快手也愿意進(jìn)一步降低這個(gè)門檻。

讓經(jīng)營(yíng)者省省心

快手需要更多商家、機(jī)構(gòu)來(lái)滿足用戶們?cè)絹?lái)越精細(xì)的需求，而商家也需要快手開拓更多潛在的生意機(jī)會(huì)，為了讓這個(gè)過(guò)程以最低的成本過(guò)渡，快手推出了 “一站式開放平臺(tái)”，為經(jīng)營(yíng)者提供長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的生意場(chǎng)。

它其實(shí)是把快手此前提供的一系列經(jīng)營(yíng)者工具、輔助功能，整合為統(tǒng)一的入口。

前文中，白旭東、李校長(zhǎng)和郝春雨在快手上獲客的重要途徑來(lái)源于服務(wù)號(hào)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)數(shù)字化資產(chǎn)（游戲、影視）的企業(yè)更多在小程序上深耕獲益，無(wú)論哪個(gè)，都有熟悉其功能的時(shí)間過(guò)程和使用成本。這些功能原本零散地分布在平臺(tái)上，經(jīng)營(yíng)者自己探索的成本相對(duì)較高。

一站式開放平臺(tái)則把多達(dá)十幾種不同場(chǎng)景的功能整合為幾類：場(chǎng)景開放（服務(wù)號(hào)、POI詳情頁(yè)、小程序、小店等場(chǎng)景工具）、能力開放（工具、達(dá)人、服務(wù)供給）、數(shù)據(jù)開放（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、優(yōu)質(zhì)標(biāo)簽、一站式數(shù)據(jù)產(chǎn)品服務(wù)）來(lái)統(tǒng)一降低了經(jīng)營(yíng)者的門檻。

這對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，有三大好處：生意門檻降低，平臺(tái)服務(wù)增加，生意洞察能力增強(qiáng)。也為服務(wù)業(yè)、重決策消費(fèi)品（汽車、房產(chǎn)、大型電器）等交易鏈路更為復(fù)雜的行業(yè)帶來(lái)了進(jìn)入直播與短視頻領(lǐng)域的可能。

事實(shí)上，“數(shù)字市井”在開放平臺(tái)的幫助下，已經(jīng)在擴(kuò)容和發(fā)生改了?？焓钟脩簟肮先胲嚒蓖ㄟ^(guò)開放平臺(tái)做私域沉淀、粉絲運(yùn)營(yíng)、保障售后服務(wù)，今年已經(jīng)成交汽車約5萬(wàn)輛，每月咨詢的人數(shù)超過(guò)5000人。

但快手希望增速更快，為了幫助經(jīng)營(yíng)者更快適應(yīng)這個(gè)生態(tài)，官方還給出了扶持政策?？焓稚鷳B(tài)開放平臺(tái)負(fù)責(zé)人苗妙宣布，即日起正式推出快手“聚力計(jì)劃”，傾斜千億公域流量，扶持商家；提供粉絲頭條高額返點(diǎn)，投放ROI目標(biāo)提升300%+；最后還將投入5億現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)者。

快手流量池足夠龐大，也足夠開放，千行百業(yè)都有在快手上創(chuàng)造機(jī)會(huì)的可能性，農(nóng)業(yè)、重決策消費(fèi)品、文娛、服務(wù)業(yè)，正在越來(lái)越多的走入快手的“數(shù)字市井生態(tài)”中，開展真正的線上生意與生活。

數(shù)字“清明上河圖“的愿景，在普通人、商家與快手的努力下，正在成形，這也恰恰是繼直播、電商、商業(yè)化之外，快手增長(zhǎng)的第四極。

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