作者 | 周月明

題圖 | 蕉下官方旗艦店產(chǎn)品截圖

夏日不遠，嚴密的防曬又要提上女孩的日程，靠防曬起家的蕉下也將上市列入自己的計劃。

蕉下，品牌名源自“芭蕉葉下”，從做防曬傘起步（小黑傘、膠囊傘），后逐步將品類擴充至防曬服、墨鏡、口罩以及非防曬產(chǎn)品。近日，其在港交所披露了招股說明書，正式向上市發(fā)起沖擊。據(jù)招股書，2019年至2021年，蕉下業(yè)績爆發(fā)式增長，營收分別為3.85億元、7.94億元和24.07億元，2020年和2021年同比增長106%和203%。

“蕉下幾乎是當下新品牌時興的商業(yè)模式的一個縮影?！逼放茽I銷專家李雷林告訴虎嗅，從產(chǎn)品設計到營銷推廣，從蕉下身上，能看到不少流行的商業(yè)概念。

但商業(yè)終究是講究回報率的，雖然鞋服行業(yè)并不是一個高凈利率的行業(yè)，但蕉下凈利率還是比較低了。2019年至2021年，蕉下的凈利率分別為5.1%、5%和5.6%，像李寧安踏這類較為傳統(tǒng)的大運動戶外品牌，2021年凈利率還基本都在17%以上。

“花花綠綠”的商業(yè)模式和流行概念能帶來真金白銀嗎？“新品牌模式的利與弊，蕉下身上也都有?！崩罾琢终f。

溢價如何留住

在現(xiàn)今的商業(yè)世界里，產(chǎn)品價值這個概念正在被不斷重塑。從工具到玩具再到道具，產(chǎn)品的內(nèi)涵被不斷擴充。對于不少新品牌來說，要想突出重圍，功能性已經(jīng)是最基礎的元素，除此之外，品牌還要不斷找尋新價值、新場景和新任務。

比如防曬工具，除了要滿足基礎性能之外，好看、便攜也成為愈發(fā)被重視的價值。蕉下以傘類產(chǎn)品起家，當時，其走的差異化路線就是讓防曬傘更有顏值且更小，甚至可以放到口袋里。這個定位也讓蕉下發(fā)展起來，截至2019年，防曬傘還仍貢獻87%的營收。

顏值已經(jīng)成為產(chǎn)品尤其是女性產(chǎn)品愈發(fā)重要的元素，本不期待有顏值的配件如果變得好看，給人的驚喜感更高。

“這切中了當下女孩的一個心理，精致女孩就是要從頭發(fā)絲兒到腳趾甲都精致，在別人不卷的地方卷，才能顯出我的講究?！狈椀昀习辶置缑绺⑿岱窒砹艘粋€觀察。

從小黑傘起，蕉下仿佛悟到了這個道理，并試圖復制?！罢诘窖劢欠乐寡奂y”的口罩、版型顏色更時尚的防曬服、“既能當發(fā)箍又能當帽子”的遮陽帽，新的品類不斷按照同一思路推出。

“蕉下這類新品牌的玩法就是讓產(chǎn)品滿足多任務?！逼放茽I銷專家李雷林告訴虎嗅，消費者每天有不同的任務，他們借用不同的產(chǎn)品來把任務解決，既滿足功能又滿足心理，能獲得的溢價自然也更高。

查看蕉下天貓旗艦店各類產(chǎn)品的定價，口袋傘229元、防曬服229元、貝殼防曬帽159元、眼角防曬口罩59元。但對于定價，消費者的態(tài)度有些兩極分化。

“一把傘200多、一個口罩59，這真的不是收智商稅嗎？”消費者王詩向虎嗅表示?！敖断碌漠a(chǎn)品防曬功能不錯，也好看，我認為物有所值?！毕M者凌零對虎嗅表達了相反的意見。

品牌能獲得自己的目標客群就可以了，不認同定價的消費者本身也不是品牌的受眾，品牌營銷專家王磊告訴虎嗅?！暗珜τ诮断聛碚f，這個定價能否鎖住客群更重要，畢竟對于其品類而言，差異化壁壘并不明顯。”他說。

虎嗅在淘寶上查看后發(fā)現(xiàn)，與蕉下相似的產(chǎn)品并不少，價格低于蕉下的同類產(chǎn)品也隨處可見。比如三四十元的貝殼帽、五六十元的膠囊防曬傘、六七十元的防曬衣。

差異化的消退也給蕉下帶來新的難題，品牌溢價能鎖住多少忠實消費者呢？

蕉下在招股書中強調(diào)了自己客群的忠實性，其披露2019年至2021年，天貓旗艦店復購率分別為18%、32%、46%，2021年天貓旗艦店29.4%的客戶購買兩款或以上單品。

但品牌營銷專家王磊也向虎嗅表示，這也要結(jié)合復購的產(chǎn)品、單價是什么，是否是高客單價產(chǎn)品關(guān)系著復購率的質(zhì)量。

要知道的是，對于一個品牌來說，能否鎖住客戶一般有三個維度：習慣、遷移難度、搜尋難度，對于蕉下的產(chǎn)品品類來說，這三個維度貌似都不能形成壁壘。

品牌營銷專家李雷林就告訴虎嗅，對于蕉下來說，在習慣培養(yǎng)上還有一定玩法空間，其DTC（直面消費者）模式收集到的數(shù)據(jù)，相較于傳統(tǒng)品牌便于開展售后、VIP維系工作，但總的來說壁壘不大。

李雷林還將蕉下與lululemon的模式做了一番對比，同樣從女性單品切入、采用DTC模式、進軍社群玩法（據(jù)媒體咨詢蕉下招商人員，蕉下未來想打造蕉下社區(qū)），lululemon從價格區(qū)間、社群黏性等方面都較蕉下有更多空間。

“l(fā)ululemon定位更高，區(qū)隔更大，階級屬性更強，客群不易下沉且更聚焦。此外，lululemon多采用線下社群玩法，見面三分情，更易增強身份認同感?！逼涓嬖V虎嗅。

除此之外，高定價和線下營銷模式也為lululemon爭取了更多盈利空間，近五年，lululemon平均凈利率為14.09%。

依賴營銷吞噬利潤空間

由此可見，雖然產(chǎn)品定位和定價讓蕉下有了一定溢價空間，但守住這份溢價空間，也愈發(fā)成為其挑戰(zhàn)。

要知道的是，對于新品牌來說，想獲得更高的溢價，往往伴隨著更高的營銷推廣成本，對于蕉下，也不例外。

查看蕉下招股書就可知，報告期內(nèi)其毛利率分別為50%、57%和59%，但凈利率卻一直維持在5%左右，沒有明顯增長。在某種程度上，大量的銷售成本侵吞了其盈利空間。

據(jù)招股書，2019年至2021年，蕉下的分銷和銷售費用分別為人民幣1.2億元、3.2億元、11億元，分別占營業(yè)收入的32.4%、40.7%、45.9%。

細看的話，蕉下的分銷和銷售費用中，大頭主要有廣告和營銷開支、電商平臺服務費，其中，廣告和營銷費用，占營業(yè)收入分別為 9.6%、15.0% 和 24.4%。

與銷售費用形成明顯對比的是，蕉下的研發(fā)費用占比在逐年下降。2019年至2021年，蕉下的研發(fā)開支分別為1990萬、3590萬和7160萬，分別占總收入的5.2%、4.6%、3.0%。

與多數(shù)新品牌一樣，蕉下采用的營銷模式是與明星、KOL合作，在社交媒體“轟炸”。

據(jù)其招股書所稱，2021年，蕉下與超過600個關(guān)鍵意見領(lǐng)袖合作，這些關(guān)鍵意見領(lǐng)袖在主流社交媒體平臺共擁有約14億關(guān)注著，其中超過199個KOL有超過百萬關(guān)注者，帶來45億瀏覽量。除此之外，蕉下還請了趙露思當代言人，并頻頻與李佳琦、羅永浩等頂流主播合作。

這種模式在新消費品牌推廣中愈發(fā)重要，在某些消費理論中，把用戶分為五種，前兩種就是潮流先鋒者和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，這部分群體對產(chǎn)品的擴散和用戶群的擴大有非常重要的作用。與KOL合作，仿佛也成了新品牌營銷的標配。

“營銷方式愈發(fā)復雜，但歸根究底要看回報率。這要結(jié)合用戶終身價值和到達成本來看品牌的營銷是否真有實力。”品牌營銷專家李雷林告訴虎嗅。

有一些觀點認為，對于鞋服這類大眾消費品來說，用戶終身價值并不高（相較于汽車、電子產(chǎn)品、家電而言），所以在營銷上應該更重視規(guī)模而非精細營銷。若用戶到達平均成本高于終身價值，那么營銷很可能將會帶來虧損。

如今有不少新消費品牌，雖然毛利率也較高，但由于營銷費用不菲，仍沒有完全擺脫虧損局面，比如完美日記和奈雪的茶。有些業(yè)內(nèi)人士認為，蕉下凈利率雖低，但沒有虧損已經(jīng)不易。

“蕉下的未來，如何逐步擺脫營銷依賴，與很多新品牌一樣是個難題，也許提高運營效率，即單位時間產(chǎn)出，才是壓低成本、獲得更多盈利空間的根本，但這本質(zhì)上是管理水平的競爭?！蓖趵谙蚧⑿嵴f。

關(guān)鍵詞：